Магазин открыт, товары загружены, реклама что-то откручивает - а заказов два в неделю, и те от знакомых. Первый порыв - переделать дизайн или сменить подрядчика по рекламе. Не спешите: продажи теряются в конкретных местах воронки, и почти всегда их можно найти за один вечер с Метрикой и телефоном в руках. Разберём, как именно.
Сначала посчитайте, сколько заказов вообще должно быть#
Прежде чем искать поломку, проверьте масштаб ожиданий.
Ориентир конверсии небольшого интернет-магазина - около 1%, у сильных - 2-3%. Формула простая: месячные визиты × 0,01 = ожидаемые заказы. 500 визитов в месяц - это 5 заказов при нормальной конверсии. 3000 визитов - уже 30. Если у вас мало трафика, магазин может быть исправен: чинить надо привлечение, а не корзину.
Отсюда два разных диагноза. Мало трафика - работаем с каналами: поиск, реклама, карты. Трафик есть, а заказов нет - ищем, где он утекает. Дальше - второй случай, по шагам сверху вниз.
Шаг 1. Откройте Метрику и найдите место обрыва#
Если Метрика ещё не настроена - это первое действие, без неё вы лечите вслепую. Смотрите три цифры: сколько людей заходит на карточки товаров, сколько кладёт в корзину, сколько доходит до оплаты. Обрыв обычно виден сразу: например, карточки смотрят тысячи, а в корзину кладут единицы - значит, проблема на карточке, а не в доставке.
Отдельно включите Вебвизор и посмотрите десяток записей визитов с телефона. Это отрезвляет: видно, где люди тычут в некликабельное, где не могут закрыть баннер, где бросают форму на середине.
Шаг 2. Пройдите путь покупателя с чужого телефона#
Не со своего компьютера, где всё в кэше, а с телефона, желательно не флагманского. Найдите товар через поиск по сайту, изучите карточку, положите в корзину, дойдите до кнопки оплаты. Честно отметьте каждое место, где вы бы ушли, будь это чужой магазин.
Типичные находки: поиск не находит товар по очевидному запросу, фото одно и мутное, цена видна только после клика, корзина требует регистрацию, форма заказа просит десять полей, а кнопка оплаты уезжает за экран.
Шаг 3. Замерьте скорость#
Медленный магазин теряет покупателей до того, как они увидят товар: мобильный трафик уходит, не дождавшись загрузки. Проверьте главную, категорию и карточку через PageSpeed Insights. Частые виновники - фотографии по несколько мегабайт и десяток лишних скриптов. Мы разбирали как скорость влияет на продажи и что чинить первым.
Шаг 4. Проверьте цену доставки на типичном заказе#
Классика брошенных корзин: товар за 900 рублей, доставка 600. Покупатель узнаёт об этом на последнем шаге и уходит - в Метрике это выглядит как обрыв на оформлении. Проверьте, сколько стоит доставка вашего самого ходового товара в другой город, и видна ли эта цифра до оформления. Если доставка съедает выгоду - нужны пороги бесплатной доставки, ПВЗ или честная цифра прямо в карточке.
Шаг 5. Посмотрите на карточки глазами покупателя, который вас не знает#
Покупатель сравнивает вас с маркетплейсами, где карточки вылизаны. Минимум, без которого карточка не продаёт: несколько живых фото, цена и наличие без кликов, срок и стоимость доставки, условия возврата, отзывы. Описание «качественный товар от производителя» не работает - работают размеры, состав, сценарии использования. Как выглядит продающая структура магазина - мы показывали на примере магазина одежды.
Шаг 6. Проверьте, откуда вообще идёт трафик#
Если после всех проверок внутри всё прилично, вернитесь на уровень выше: кто к вам приходит. Реклама может приводить нецелевых посетителей - они и не должны покупать. Поисковый трафик может идти на информационные страницы, а не на товары. А может, магазин просто не виден в поиске по коммерческим запросам - тогда работа смещается в SEO.
Шаг 7. Сверьте гипотезу с рынком#
Последняя проверка - внешняя. Продаётся ли ваш товар на маркетплейсах по сопоставимой цене? Если там продажи идут, а у вас нет - дело в магазине или трафике, и предыдущие шаги покажут, где. Если тишина везде - вопрос к спросу и цене, и тут решение может быть не в доработке сайта, а в пересборке ассортимента.
Что делать с найденным#
Из семи шагов обычно набирается список из 5-10 находок. Не пытайтесь чинить всё сразу: отсортируйте по близости к деньгам. Сначала то, что стоит между покупателем и оплатой - корзина, форма, доставка, скорость. Потом карточки. Потом трафик. Точечные правки в правильном порядке дают заказы быстрее, чем редизайн на три месяца.
Частые вопросы
01Почему в интернет-магазине нет продаж, хотя трафик есть?
Значит, посетители теряются внутри: на карточке товара, в корзине или на оплате. Смотрите Метрику: если люди уходят с карточек - проблема в фото, ценах или описаниях; если бросают корзину - в стоимости доставки, обязательной регистрации или неудобной форме. Вебвизор покажет, где именно люди спотыкаются.02Какая нормальная конверсия у интернет-магазина?
Для небольших магазинов ориентир - около 1%, у сильных доходит до 2-3%. То есть на 1000 визитов - 10-30 заказов. Если у вас 500 визитов в месяц, то даже при хорошей конверсии это 5-10 заказов: при малом трафике проблема не в сайте, а в привлечении покупателей.03Как проверить интернет-магазин на ошибки самостоятельно?
Пройдите путь покупателя с телефона: найдите товар, изучите карточку, положите в корзину, дойдите до оплаты. Замерьте скорость загрузки, проверьте стоимость доставки на типичном заказе, попробуйте оплатить. Половина проблем видна за один такой проход - главное, делать его честно, как чужой покупатель.04Сколько стоит доработка интернет-магазина?
Зависит от того, что нашла диагностика. Ускорение и правки карточек - это дни работы, переделка корзины и оплаты - недели. Начинать стоит с аудита: он покажет, какие правки дадут заказы уже в этом месяце, а что можно отложить. Иногда дешевле точечно починить три вещи, чем переделывать магазин целиком.05Может, дело не в сайте, а в товаре или ценах?
Бывает и так. Быстрая проверка: посмотрите, продаётся ли ваш товар на маркетплейсах по сопоставимой цене. Если там продажи есть, а у вас нет - дело в магазине или трафике. Если и там тишина - вопрос к спросу и цене, и переделка сайта его не решит.
Починим ваш магазин#
Мы дорабатываем и строим интернет-магазины, которые продают, а не просто показывают товары. Начать проще всего с аудита: пройдём вашу воронку теми же шагами, покажем, где теряются заказы, и посчитаем, что чинить первым. Или сразу напишите нам - разберём ваш магазин на созвоне.
